Než vás zákazník osloví, většinu rozhodování už má v rámci zákaznické cesty za sebou — vytvořil si seznam potenciálních dodavatelů, s využitím AI je porovnal a některé rovnou vyškrtnul. Vy u toho ale nejste, jelikož o tom vůbec nevíte. Zákazník vás zatím nekontaktoval.
B2B zakázek vyhraje dodavatel, který byl na seznamu kupujícího už na začátku.
── Bain & Company · Google 2022V jednu chvíli je připraveno nakupovat jen ~5 % trhu. Zbylých 95 % si zatím jen tvoří názor.
── Ehrenberg-Bass · J. Dawes 2021── 01 · Definice
B2B Dark Zone je ta část zákaznické cesty, která proběhne dřív, než vás zákazník kontaktuje — fáze, kde si zákazník vytvoří shortlist potenciálních dodavatelů, aniž byste o tom věděli. Žádný hovor, žádná poptávka, žádná stopa v systému. A přesto se právě tam rozhoduje, jestli vás vůbec osloví s poptávkou a dá vám možnost vyhrát zakázku.
Vidíte poslední třetinu zákaznické cesty. První dvě se odehrály bez vás.
Kupující si dnes většinu cesty projde sám — informace, které dřív zpravidla získával od obchodníka, si najde na webu, na Linkedinu, v recenzích a doptáváním se AI asistenta. Vás osloví až ve chvíli, kdy má hotový shortlist dodavatelů, který mu pomohla sestavit AI.
── 02 · Mapa cesty
Dark Zone není abstrakce. Je to konkrétní fáze zákaznické cesty, kterou váš zákazník prochází — a vy s ním u toho nejste.
Většina vendorů se dozvídá teprve u prvního kontaktu. Do té doby rozhoduje kupující sám — ve stínu.
Zákazník čte váš web i weby konkurence, prochází Linkedin a recenze, ptá se ve skupinách a kanálech, na které nevidíte a nemáte k nim dosah. Tomu se říká dark social — doporučení, která kolují v soukromých zprávách a hovorech, ale nikdy ne ve veřejné, měřitelné stopě. Jedna zmínka v cizím Slacku může rozhodnout o zakázce, a vy se o ní nikdy nedozvíte.
U většiny zakázek nerozhoduje jen jeden člověk, ale skupina. Podle výzkumu Gartner je v B2B nákupním týmu obvykle 6 až 10 lidí, každý s vlastním průzkumem a vlastním názorem. Vy mluvíte se dvěma. Zbytek — finance, IT, koncový uživatel, vedení — vás posuzuje podle toho, co jim řeknou ti dva a co si sami najdou.
Stále víc kupujících začíná ne na Googlu, ale dotazem na AI: „kdo v Česku dělá X“. AI asistent vytvoří seznam jmen — a kdo na něm není, ten pro toho zákazníka v daný moment neexistuje.
── 03 · Day One Shortlist
Ve chvíli, kdy vám přijde poptávka, už nejste na startu závodu. Ve skutečnosti jste uprostřed hry, jejíž první část odehrál zákazník bez vás — a vítěz už je z velké části znám.
Kupující má v hlavě shortlist dodavatelů dřív, než kohokoli osloví. Je zhruba 90% pravděpodobnost, že vyhraje ten, kdo je na seznamu od prvního dne — a to bez ohledu na to, zda je jeho nabídka nejlepší.
Chcete být tím, kdo je na seznamu? Pojďme to probrat →
zákaznické cesty proběhne v Dark Zone.
── 6sense · Green Hat APAC── Hra Shortlist Hunt
Posviťte si na zákazníky, kteří právě sestavují svůj shortlist dodavatelů. Dostaňte se na co nejvíce shortlistů dřív, než vás předběhne konkurence. Za pár minut na vlastní kůži zažijete, jak klíčové je být aktivní tam, kam normálně nevidíte.
── Co s tím
becomeX vám zmapuje celou zákaznickou cestu — i tu část v Dark Zone, kterou sami nevidíte — a přesně ukáže, kde přicházíte o zakázky. Z toho pak postavíme systém, který vás dostane na shortlist dřív, než vám zákazník zavolá.
Řekneme vám, kde ve vaší Dark Zone ztrácíte — konkrétně, na vašem trhu.
Probrat vaši Dark Zone (30 min)